i 4 errori che stroncano il tuo sito web

mariagrazia Taraborrelli

mariagrazia Taraborrelli

Se sei un piccolo imprenditore che ha deciso di “digitalizzare” la propria azienda sperando di fare un salto di qualità e vederla crescere allora quasi sicuramente avrai investito in un sito web.

Solo che, dopo qualche mese e tirate le somme, forse non sei ancora così sicuro se ne è valsa del tutto la pena.

Spendere quel migliaio d’euro, alla fine, che cosa ti ha portato?

No, francamente. Puoi davvero dire che, grazie all’investimento nel tuo nuovo sito, hai ottenuto TOT nuovi clienti l’anno scorso?

A saperlo, forse, non avresti fatto questa scelta così alla leggera.

Certo, si sprecano soldi in tante cose inutili, questo è vero. Ma a tutti dà fastidio quando veniamo raggirati con le false promesse di un nuovo strumento dai poteri speciali.

Solo perché non te ne intendi di marketing, questo non vuol dire che tutti possono provare a fregarti.

Sfortunatamente, il mondo del web è pieno di questi raggiri.

E prontamente, l’ennesimo piccolo imprenditore — che magari ci ha pensato 100 volte prima di investire nel digitale — alla ricerca di una opportunità da sfruttare per la propria azienda, viene infinocchiato.

Ci casca con tutte le scarpe, ma non perché è stupido o perché non si informa. Anzi, fa sempre le sue ricerche approfondite prima di fare un passo e si assicura di saperne il più possibile, appunto per paura di fare scelte sbagliate.

È che, in questo mondo, ci sono tutta una serie di magagne che vengono occultate molto abilmente.

E poi la gente si scotta. E “il digitale per me non funziona”.

In Abruzzo, dove stiamo ancora agli albori in termine di digitale, è ancora peggio. L’ignoranza generale che dilaga ha permesso ad alcuni individui di improvvisarsi professionisti e passare del tutto inosservati.

Il sito web poi — non ne parliamo. Qui esistono ancora i “programmatori”, o i “creativi” che fanno i siti, magari come professione di ripiego. Alcuni sono addirittura fotografi che, per arrotondare, fanno anche i web designer. Una follia.

Visto il panorama, c’è un’enorme possibilità che il tuo sito web, così come è adesso, non ti aiuterà a raggiungere l’obiettivo che ti eri prefissato.

Il 93% dei siti web abruzzesi presenta, infatti, 4 errori madornali che li rendono totalmente inefficaci. Con buona probabilità, anche il tuo sito ha almeno 1 di questi errori.

La buona notizia è che, se li correggi, potresti cominciare ad avere finalmente risultati online e trasformare il tuo sito web da un polveroso soprammobile virtuale ad uno strumento efficace per ottenere nuovi contatti.

Ecco gli errori più comuni che stroncano l’efficacia dei siti web e come correggerli.

 

Errore # 1: MANCANZA DI UN OBIETTIVO

Ogni mattina un imprenditore si sveglia e decide di farsi fare un sito web perché “un sito web è qualcosa che si deve avere. Ce l’hanno tutti e quindi devo farlo anche io”.

E così lo commissiona ad un web designer, chiedendogli di farlo bello, moderno, creativo e che rappresenti la sua azienda in tutta la sua grandezza.

Al web designer non serve sapere altro: “non ti preoccupare” dice “ti faccio un sito web bellissimo; sarà il tuo bel biglietto da visita online”.

E così tu paghi e dopo circa una ventina di giorni hai questo bel biglietto da visita on line da mostrare a tutti.

Un bel biglietto da visita all’ultimo grido da qualche migliaio d’euro.

E qui sta il problema. Il problema è che la tua intenzione all’inizio era quella di fare un investimento intelligente, non comprare un gioiello.

Nonostante tutti pensino che il sito web è un ottimo biglietto da visita, in realtà è qualcosa di molto di più.

Infatti, il tuo sito web è il tuo venditore online, sei tu stesso on line.

Proprio come tu, nella vita reale, ti dai da fare per allargare la tua base di clienti, e avere una relazione duratura e profittevole con loro, così dovrebbe fare il tuo sito web.

Il succo è tutto qui.

Pensaci un attimo: a che ti serve spendere per un sito web se poi non rappresenta un investimento?

La motivazione del “Ce l’hanno tutti!” o del “Così fanno tutti”, non è proprio una buona idea. Se stai leggendo queste righe, però, probabilmente non sei il tipo che la pensa in questo modo, anzi.

Quando si decide di fare un sito, infatti, bisogna avere ben chiaro in mente a cosa deve servire. Se ci pensi è logico, no?

Quale obiettivo vuoi raggiungere con il tuo sito web? Vuoi solo avere un biglietto da visita online?

Non credo.

Eppure la maggior parte dei siti web in Abruzzo (ma anche in Italia) non ha un obiettivo. E questo è il motivo principale per il quale il sito non porta gente.

Eh si, la verità è che non basta avere una vetrina online ed aspettarsi il miracolo del digitale.

Senza un obiettivo, i visitatori del tuo sito web danno un’occhiata alle pagine e poi se ne vanno, senza lasciare traccia, come se non ci fossero mai stati, lasciandoti senza nulla in mano.

Un sito web senza obiettivo è come un negozio dove tu (il proprietario) sei imbavagliato e legato ad una sedia nello sgabuzzino.

Le persone entrano, si fanno un giro, guardano, fanno quello che vogliono e poi se ne vanno senza acquistare nulla. E tu nello sgabuzzino che ti dimeni da una parte e l’altra inutilmente, senza che nessuno riesce a sentirti.

È normale che qualche cliente esca dal negozio senza fare acquisti, ma se NESSUNO compra mai è un problema. Quanto può rimanere aperto un negozio in questo modo?

Un sito senza un obiettivo fondamentalmente serve solo a dire alle persone:

  • chi sei e cosa vendi
  • da quanto tempo esiste la tua azienda
  • dove si trova la tua azienda

Basta.

Sono cose importanti, ma da sole non bastano — e soprattutto non vendono.

Un sito per essere efficace, invece, dovrebbe avere un obiettivo preciso. Un obiettivo traducibile in AZIONE:

  • Acquistare un prodotto (nel caso di un e-commerce)
  • Prenotare
  • Chiamare
  • Scaricare un codice sconto
  • Iscriversi ad un webinar
  • Richiedere maggiori informazioni


Cos’hanno in comune queste azioni?

Semplice: tutte ti fanno ottenere un CONTATTO da parte di potenziali clienti interessati alla tua offerta (o clienti veri e propri nel caso di un e-commerce).

Un contatto che tu puoi piano piano trasformare in una relazione.

Questo è importantissimo perchè, nonostante tutti dicano che la vendita è un gioco di numeri, in realtà la RELAZIONE è alla base di ogni transazione commerciale. E questo è vero SOPRATTUTTO se il tuo business è piccolo.

Ok, a questo punto ti sento già dire:

<<Ok, d’accordo. Io non sono Jeff Bezos di Amazon. Come faccio a stabilire un obiettivo per il sito web ed essere sicuro che sia quello giusto?>>

Tranquillo, non devi inventarti nulla di nuovo. L’obiettivo del tuo sito web è, semplicemente, lo stesso di quello della tua azienda.

Devi scegilere l’obiettivo del tuo sito web in base al tuo business:


  • Hai un e-commerce? L’obiettivo è vendere — e non ottenere telefonate
  • Sei un avvocato? L’obiettivo del tuo sito web potrebbe essere quello di prenotare una consulenza con te
  • Se hai un ristorante puoi decidere di far scaricare dei coupon da consumare a cena, per esempio, per incentivare le persone a venire nel locale
  • Se hai un’associazione no-profit l’obiettivo sarà quello di ottenere donazioni online.

 

Errore # 2: MANCANZA DI UN PUBBLICO TARGET

La stragrande maggioranza delle piccole imprese ha un sito che è praticamente un’autocelebrazione della propria azienda.

Un sito in cui parlano:

  • della loro storia
  • del loro lavoro
  • del loro prodotto 
  • della loro esperienza 
  • delle loro certificazioni

Ora, non fraintendermi. Non voglio dire che queste cose non servono. Sono tutte cose che hanno la loro importanza, ma online questo approccio è sbagliato e deleterio.

Hai notato il pattern?

Loro, loro, loro, loro.

Te lo dico senza peli sulla lingua: la tattica del “io, io, io” non ti porterà lontano. Un sito che parla soltanto di quanto sei bravo e di quanto è meraviglioso il tuo prodotto non ti aiuterà a diventare la scelta dei tuoi visitatori.

Perché dico questo?

Perché ai tuoi clienti non interessa.

Perché non gli interessa?

Perché le persone, quando cercano una soluzione ad un loro problema, non sono in quello stato mentale che li fa decidere se acquistare un prodotto anziché un altro.

Non funziona così. Si trovano anni luce prima nel loro “viaggio” verso la decisione d’acquisto.

I tuoi clienti, su internet, sono alla ricerca di una SOLUZIONE per risolvere il loro PROBLEMA. Non sono ancora alla ricerca di un prodotto specifico. Sono all’inizio del loro percorso e sono aperti ad ogni alternativa.

Eppure, che cosa succede? La gente cerca una SOLUZIONE e tu con il tuo sito web gli rispondi con la descrizione del tuo PRODOTTO e della tua azienda.

C’è un conflitto di interessi, capito? State parlando due lingue diverse. È come quando due fidanzati litigano: “perché, non capisci?!”, “No, sei tu che non capisci!”. È uguale.

Cosa interessa invece alla gente, online? Le persone che atterrano sul tuo sito web vogliono sapere essenzialmente 4 cose:


  • Li puoi aiutare?
  • In che modo?
  • In quanto tempo?
  • Sei tu la persona giusta a cui affidarsi?


Se il tuo sito risponde a queste domande in modo efficace, in modo semplice e comprensibile e nel giro di pochi secondi, allora congratulazioni: avrai tra le mani un sito che funziona. Se invece no, il tuo sito è un sito soprammobile, uno spreco di denaro.

In Abruzzo, purtroppo, non ci sono siti web così. Sono rari. Ti invito a farti un giro online e dare un’occhiata tu stesso.

Il fatto è che: se il tuo sito parla esclusivamente di te, non ti aiuterà mai a connetterti con il tuo pubblico. E, di conseguenza, il tuo obiettivo iniziale di stabilire un rapporto di fiducia con loro va in fumo.


In altre parole, il tuo sito web dovrebbe “parlare” esclusivamente ai bisogni dei tuoi clienti ideali. Arrivati sul tuo sito web i visitatori dovrebbero immediatamente percepire di essere arrivati nel posto giusto e che tu puoi aiutarli.


Se non hai idea di quale sia il tuo pubblico target, non saprai mai di cosa ha bisogno veramente.

Quindi chi è il tuo pubblico target? A chi ti rivolgi sul tuo sito web?

  • Chi voglio raggiungere e come voglio che mi percepiscano?
  • Uomo o donna?
  • Dove vive?
  • Che lavoro fa?
  • Quanti anni ha?
  • Qual è il suo livello di educazione?
  • Che tipo di persona è?
  • Quali sono le sue abitudini?
  • Qual’è il suo guadagno medio?
  • È sposato o single?


  • Di cosa ha bisogno questa persona che io posso dargli?
  • Qual è il suo bisogno specifico (o punto dolente)?
  • Cosa desidera veramente?
  • Che emozioni prova a riguardo? Come lo fa sentire avere questo problema?
  • Cosa pensa e dice riguardo il problema?
  • Quali sono le sue paure e preoccupazioni maggiori?
  • Sta già facendo o ha già fatto qualcosa per risolverlo?
  • Per cosa sono arrabbiati?
  • Che problema gli risolvo?
  • Perché dovrebbe scegliere il mio prodotto o servizio invece di quello di uno dei miei competitor?
  • Qual è il mio modo unico di risolverlo?
  • Percepisce che io possa essere la soluzione al suo problema?
  • Cosa pensa e dice riguardo la soluzione che cerca?
  • Quali sono le obiezioni che può farmi?
  • Dov’è il mio cliente online?
  • Che social usa?
  • Come fa a trovarmi?
  • Come posso costruire una relazione di fiducia con questa persona?
  • Come possono fidarsi di me?


Più entri nello specifico meglio è, perché avrai un linguaggio ed una comunicazione che coinvolge e rispecchia i tuoi visitatori. Si sentiranno nel posto giusto, quasi letti nel pensiero.

Hai presente quella sensazione che ti fa pensare: “caspita, questo qui sembra che sta parlando proprio di me”, è quella la sensazione che le persone dovrebbero provare quando leggono le pagine del tuo sito web o gli articoli del tuo blog. Perché è quella sensazione di essere capiti che innesca la fiducia — e quindi LA VENDITA.

Quando finalmente capisci qual è l’approccio giusto, ti meravigli di come hai potuto essere cieco per tutto questo tempo.

 

Errore # 3: ESSERE UGUALE A TUTTI

Immagina di dover convolare a nozze e di aver bisogno di un fotografo. Non ne conosci nessuno e non vuoi chiamare lo stesso che è stato al matrimonio di tua sorella perché, nonostante sia bravissimo, ami un altro stile fotografico.

Vai su Google e ti metti alla ricerca del fotografo perfetto che scatterà le foto del giorno più importante della tua vita. Apri i primi quattro, cinque siti e te li metti a guardare uno per uno.

Dopo aver sfogliato e guardato le infinite foto delle gallerie dei vari siti web, sei torchiato dai dubbi. Sono tutte foto bellissime; tutti i cinque fotografi sono bravissimi nel loro stile.

L’unico metro di paragone che hai sono le foto e a te piacciono tutte; non c’è uno che è più bravo dell’altro. Come fai a scegliere chi contattare?

Nella maggior parte dei casi quando ci si trova in una situazione del genere si chiamano tutti e 5, si prende un appuntamento e poi si sceglie il fotografo che ci sta più simpatico, quello con il quale si stabilisce dal vivo un feeling particolare o quello che ci fa il prezzo migliore.

Ecco, ora immagina che questa cosa succeda nei confronti del TUO di business. Le persone arrivano sul tuo sito web che dice le stesse identiche cose del sito della tua concorrenza: “La qualità, l’attenzione per il cliente, la professionalità”.

Come scelgono?

Risposta: in base al prezzo.

E molto spesso, pur di strappare una firma sul contratto, fai sconti che non vorresti fare e fai accordi dove ti sputano in mano.

Questo succede perché la persona, non conoscendo né te, né il tuo competitor, non vede le differenze che per te sono ovvie e quindi non gli rimane altro che scegliere in base al prezzo migliore.

Nella sua percezione c’è il fatto che tutte le aziende promettono le stesse cose, che lui considera scontante.

Quando invece le persone arrivano su un sito dove trovano esattamente quello che stanno cercando, un prodotto che ha quelle determinate caratteristiche, che lo rendono diverso da ogni altro prodotto della concorrenza, allora il metro di paragone cambia. Non è più il prezzo migliore che vince, ma il prodotto o servizio che meglio risponde alle sue esigenze.

E allora per quale motivo tutti continuano a ribadire le stesse identiche cose: “la qualità, la professionalità, ecc.”?

Te lo dico in un modo semplice: perché non si ha la minima idea di cosa va detto, di cosa colpisce davvero il cliente.

Alla fine dei giochi, per vincere la guerra contro il copia-incolla dei siti web nel tuo settore, quello che conta è differenziarsi. Apparire diverso dalla concorrenza.

Perché, ricorda sempre: le persone non comprano la cosa migliore, ma quella che per LORO è la cosa migliore. È una guerra di percezioni e chi comunica meglio vince.

Tornando all’esempio del fotografo, se per esempio uno di loro si fosse differenziato e — al posto di avere come tutti un sito portfolio con una infinita galleria fotografia — avesse avuto un sito web dove, oltre a farti conoscere il suo stile, ti avesse proposto un mini-shooting fotografico gratuito per farti “provare” il suo servizio prima di acquistarlo?

Magari avresti pensato “perché no”. Avresti prenotato e saresti andato con la tua fidanzata. E li scopri che il fotografo è anche simpatico, che anche lui ha la passione delle moto. Si crea subito una relazione ed esci dal suo studio con tre belle foto di prova ed il contratto firmato.

Troppo semplice? Eppure è così.

Cosa sarebbe successo, invece, se nessuno dei 5 fotografi avesse differenziato il suo messaggio e tu non fossi stato in grado di scegliere perché troppo simili?

Avresti chiamato tutti e 5, avresti prenotato un appuntamento con tutti e 5 e alla fine avresti scelto soltanto in base al prezzo.

Quindi, è importante differenziarti dai tuoi competitor ed è assolutamente necessario farlo partendo dal tuo sito web, altrimenti la persone che ci atterrano non capiscono perché dovrebbero acquistare da te e non dalla concorrenza.

Per te è ovvia la differenza, ma i tuoi clienti non ne hanno idea e se vuoi uscire fuori dalla guerra del prezzo, devi comunicargliela nel modo più semplice ed efficace possibile.

 

Errore # 4: IGNORARE LA CONCORRENZA

Eccoci all’errore numero 4: ignorare la concorrenza.

In generale, un errore molto comune è quello di pensare ai cavoli propri senza curarsi di cosa fanno i competitor: “Ho il prodotto migliore, non ho bisogno di convincere nessuno, i clienti non sono stupidi e se ne accorgeranno”.

Aspetta e spera.

Questo è quello che pensiamo un po’ tutti. Fa parte della nostra cultura dopotutto. Fin da piccoli, infatti, ci hanno insegnato che ognuno deve guardare al proprio orticello.

Personalmente non credo sia un’atteggiamento completamente sbagliato, ma per quanto riguarda il proprio business, questa è una tattica pericolosa e destinata al fallimento.

Come in guerra, più conosci il tuo nemico, maggiori saranno le possibilità di batterlo.

Come già ti abbiamo ribadito più e più volte, le regole del business si traducono al digitale. Guardare e conoscere la concorrenza può fare la differenza tra un sito web che cattura clienti e uno che non serve a nulla.

Avere un sito web che non è stato realizzato studiando la concorrenza è come affrontare una gara di corsa bendati.

Non hai idea di dove siano gli altri corridori. Potrebbero essere a fianco a te e magari ti stanno per superare, ma tu non puoi farci niente perché non riesci a vederli. Potrebbero strappare il nastro del traguardo appena prima di te, solo perché non li hai visti arrivare.

Un piccolo imprenditore, invece, dovrebbe conoscere contro chi sta lottando. Anzi, ti dirò di più: un piccolo imprenditore dovrebbe essere OSSESSIONATO dalla sua concorrenza. Dovrebbe conoscere ogni suo movimento, perché solo così può anticiparne le mosse e vincere.

Pensaci un attimo: come fai ad apparire come scelta migliore per il tuo target, se non sai contro chi stai lottando e come i tuoi clienti percepiscono la tua concorrenza?

Semplicemente, non puoi. Ecco perché la concorrenza è fondamentale se il tuo obiettivo è diventare la prima ed unica scelta possibile per i tuoi clienti.

Attenzione, però: non sto dicendo che devi scrutinare la tua concorrenza per copiarla. Sto dicendo che devi esaminarla per capire come puoi essere diverso agli occhi del tuo cliente ideale. Questo deve essere il tuo obiettivo.

Cerca di metterti nei panni dei tuoi clienti potenziali e scopri quali sono le alternative a te che hanno a disposizione. La domanda critica che devi farti è: posso offrire a queste persone un’esperienza migliore, diversa, più significativa della concorrenza? Sì? Come?

Inizia dallo studiare i tuoi competitor:


  • Chi sono i tuoi competitor diretti?
  • Chi sono i tuoi competitor indiretti
  • Cosa fanno di uguale a te?
  • Cosa fanno di diverso da te?
  • Su cosa puntano per proporre la loro offerta?
  • Ci sono problemi che non risolvono rispetto a te?

Controlla i loro siti e profili social:

  • I loro obiettivi sono evidenti? 
  • Si capisce subito cosa vendono?
  • Qual è la loro “Chiamata all’Azione” (cosa chiedono ai visitatori del sito? Contattaci? Richiedi un Preventivo? Compra questo prodotto prima che l’offerta finisca?)
  • Offrono vantaggi o garanzie particolari?
  • Che tipo di comunicazione utilizzano?


Se conosci il tuo nemico sai come vincerlo.

È come un incontro sul ring: se conosci i punti deboli del tuo avversario, sai dove colpire e fare male per sbatterlo al tappeto e conquistare la vittoria.

Il tuo obiettivo è fare lo stesso, sul ring digitale.

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